Tus vallas adornan las calles vacías y tu sala de ventas ha cerrado sin tener muy claro cuándo podrá volver a abrir al público. Los brochures, volantes y todas las estrategias clásicas que conocías parecen totalmente anuladas por la pandemia, y te preguntas “¿cómo puedo vender mi proyecto inmobiliario aún en cuarentena?”.

Indistintamente de la fuente de información, todas parecen indicar que la normalidad como la conocemos, si regresase, tardará al menos meses en hacerlo. Sin embargo, los costos asociados a tu proyecto inmobiliario y los gastos fijos continúan. Para ti, como para casi cualquier desarrollador del sector, poner todo en pausa no es una opción.

La cuarentena, a propósito del COVID-19, ha cambiado las reglas del juego para todos los desarrolladores y la supervivencia de estos tendrá mucho que ver con la capacidad que tengan para adaptarse a la situación y aprovechar las oportunidades que se generan.

Si bien es relevante la imposibilidad general de permear el mercado con material publicitario impreso, en un sector en donde el contacto físico para el cierre de negocios es crítico, una cuarentena que desconecte presencialmente a los prospectos de las salas comerciales, representa, por mucho, el mayor reto a sortear.

Quienes asuman este desafío deben hacerlo entendiendo que el terreno será casi exclusivamente digital y que incluso, aunque ya tengan un importante recorrido utilizando estos canales, la forma en la que corresponderá abordarlos deberá modificarse sustancialmente.

Si tu interés es mantener tu proyecto a flote durante la pandemia, e incluso aumentar su capacidad de exposición, debes considerar emprender estas 8 acciones:

Prepárate para que esto sea la nueva normalidad. 

Virtualizar todo tu proceso comercial es urgente, no solo para atender lo que sucederá en las próximas semanas, sino quizá meses. Habituarte a que el aislamiento físico se extenderá con más o menos rigidez, debe impulsarte a hacer hoy las inversiones necesarias para seguir operando mientras se extienda la crisis.

Como beneficio secundario, debes saber que al crear un robusto proceso comercial a distancia, tendrás una mayor capacidad de abarcar mercados regionales, nacionales e internacionales. Quizá sea esta la oportunidad ideal para que tu equipo comience a vender en latitudes donde no había conseguido hacerlo.

No tengas miedo de vender.

No dejes que te paralice la idea de que vender está mal en momentos de crisis. Allá afuera siguen existiendo miles de personas necesitando tu proyecto y el hecho de que estén en casa no hace que mágicamente alguien no necesite un lugar para vivir o un local comercial. Esto lo saben tus competidores y si dejas un espacio para que comuniquen con más fuerza que tú, de seguro serán ellos los que lograrán vender. 

Haz que los mensajes sean pertinentes y prudentes. 

Atravesamos la más importante crisis global que hayamos experimentado en las últimas décadas y tu proyecto no puede permanecer silente. Toma acción y dale una voz a tu proyecto, pero además revisa todo el contenido publicitario de tus campañas para que los mensajes respondan a los miedos, inquietudes y deseos de una persona hoy. 

Piensa que tus prospectos tienen hoy más incertidumbre acerca de su futuro personal y acerca del futuro del sector, y si no abordas estos temas, será muy difícil conectar con ellos.

Cierra lo que estaba por cerrar y nutre lo demás.

Vendrán meses complejos y en este instante debes colocar como prioridad uno: cerrar los negocios que quedaron pendientes, esos que estaban a solo días del cierre exitoso. Antes de atraer nuevos prospectos, dedica a tus mejores vendedores a atender a aquellos que mostraron recientemente alta orientación a la compra, ayudándoles personalmente a resolver todas sus inquietudes. 

Por otro lado, no intentes llevar a todos los demás a cierre, entiendo que el ritmo de las negociaciones será diferente y que quizá en los próximos meses te corresponda nutrir más el vínculo con cientos o miles de prospectos hasta que las condiciones estén dadas para lograr cierres masivos.

Sustituye tu sala de ventas.

Tus prospectos necesitan conectarse con el proyecto y no lo harán si no los estimulas emocionalmente. Para esto es necesario repensar la forma en la que entregamos información de manera digital, porque ahora esta debe suplantar el vínculo físico con la vendedora, el contacto directo con una maqueta, el café en la sala de ventas. 

Apuesta a los recorridos virtuales con videos de renders o videos reales, a las videollamadas; reforma el brochure para hacerlo más cálido y pule todo el material publicitario, para que simule la conversación que se generaba en el interior de tu sala de ventas.

Actualiza todo lo que tengas al aire.

Es el momento de revisar todas tus comunicaciones y validar su óptimo funcionamiento. Asegúrate de que tu página web esté en perfectas condiciones para recibir una gran cantidad de prospectos, desde el plugin para el chat en línea, hasta cada formulario para solicitud de información.

Valida que en cualquier plataforma los datos de contacto de tu proyecto estén actualizados y que dichos canales se encuentren abiertos.

Aumenta tu presupuesto de pauta digital.

En términos financieros, el mejor momento para hacer pauta publicitaria es cuando nadie lo está haciendo; esto porque la mayoría publicidad digital funciona con un sistema de subasta que implica que, a mayor demanda de publicidad, mayor será el costo de esta. No debe sorprenderte que durante estos días tus campañas tengan mejor rendimiento y ofrezcan más prospectos por la misma cantidad de dinero. De ser así, aumenta progresivamente el presupuesto, considerando que ya has cortado los egresos a medios impresos tradicionales.

Explora nuevos canales publicitarios. 

Si antes solo hacías pauta a través de las redes sociales, es momento de probar Google Ads. De igual forma, si no habías hecho mailing y campañas de SMS, es el momento de probarlo. Piensa que tus prospectos ahora invierten casi todo su día al teléfono y que necesitas ampliar la cantidad de escenarios en donde pueden interactuar con tu proyecto.

La pandemia no congeló el juego, lo cambió, modificó sus reglas, y si bien estos 8 consejos no te aseguran completamente el éxito, podrán ayudarte a mantenerte en la dinámica comercial, el único lugar en donde se encuentra el futuro de tu proyecto inmobiliario.

Tomás Quintero es Psicólogo y Director de Marketing de Ruptiva.